In de huid van een profiler

Hoe profileert u uw klanten om uw niche te vinden?

Uw klanten beter kennen om nieuwe aan te trekken: dat is de essentie van 'Customer Profiling'. Klantenprofilering is een veelgebruikte (geo)marketingtechniek om precies die klanten en prospecten aan te spreken die het interessantst zijn voor uw bedrijf. Ontdek de verschillende profileringstechnieken en hun mogelijkheden.

Klantenprofilering: een definitie

Klantenprofilering is de analyse en beschrijving van de klanten van een onderneming om hun kenmerken, gedragingen en behoeften beter te begrijpen. De profilering vertrekt meestal van een klantendatabase. Door er sociodemografische gegevens aan toe te voegen (zie Mosaic Belgium), krijgt u een meer gedetailleerd en genuanceerd beeld van uw klanten en hun gedrag. Zo kunt u onder meer uw doelgroep identificeren, klanten in homogene groepen segmenteren, uw aanbod beter moduleren, uw marketingacties scherper richten en interessante prospecten vinden.

De klassieke profilering schetst het portret van een persoon of consument die ons om diverse redenen kan interesseren. In plaats van de precieze kenmerken van de gezochte persoon op te sommen (bijvoorbeeld: 33 jaar, verdient 1.800€ netto per maand, woont in Leuven) is het interessanter om met een bereik van indicaties te werken (tussen 30 en 35 jaar, bovengemiddeld inkomen, woont in een middelgrote stad, ...). De combinatie van die gegevens maakt het mogelijk consumenten te selecteren die het meest lijken op het portret dat ons interesseert.

Identificeer uw beste klanten en hun kenmerken

Elke consument, elk huishouden is uniek. Maar de analyse van die a priori sterk verschillende individuen toont dat sommige van hen gelijkaardige gedragingen vertonen. Door die individuen in homogene groepen te bundelen, krijgt u een betere kennis van uw klanten en van hun waarde voor uw bedrijf. U kunt dan de marketingacties voor elke groep verbeteren.

De profilering van uw beste klanten en het vergaren van inzicht in hun kenmerken is een grote meerwaarde voor uw bedrijf. Men zegt vaak dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereert. Een goede kennis van die 20% klanten is dus onbetaalbaar voor elke verkoop- of marketingdienst en zelfs voor de zaakvoerders van winkels.

Hoe gaat het in zijn werk?

Klantenprofilering is een diepgaande analyse van alle kenmerken van de klanten. Zo weet u wie uw klanten zijn, waar ze vandaan komen, wat ze waarderen, hoeveel ze uitgeven, wat ze kopen en hoe vaak ze dat doen, ... Na de profilering kunt u overeenkomsten tussen de klanten zoeken om ze in homogene groepen te bundelen. Wanneer u een nieuwe klant krijgt, kunt u hem in de juiste groep onderbrengen en meteen een aangepaste communicatie voorstellen.

Gebruik uw klanten om prospecten te vinden die op hen lijken

Na de profilering van uw klanten weet u beter welke producten u aan welk type klant moet voorstellen, welk marketing- en verkoopkanalen de voorkeur geniet en welk bedrag de klant bereid is uit te geven. In de volgende stap gebruikt u de profilering om consumenten te zoeken die zo goed mogelijk op uw (beste) klanten lijken. Wanneer u ze geïdentificeerd hebt, kunt u ze actief prospecteren!

Prospectie op het web:

U kunt de API's van de sociale netwerken en de zoekmachines gebruiken om de kenmerken van een publiek dat u kent te benutten. Met gesponsorde communicatie mikt u vervolgens op vergelijkbare consumenten . Vergeet echter niet die doelgroepen aan te passen met de kenmerken van de klanten die u echt wilt bereiken.

Offline prospectie:

Om huishoudens te vinden die het meest op uw klanten lijken, moet u uw 'spectrum' verruimen. Als u alleen uw klantgegevens gebruikt, blijft uw actiedomein erg beperkt. Maar door uw klanten met alle Belgische consumenten te vergelijken, kunt u interessante prospecten voor uw bedrijf identificeren. Dankzij sociodemografische gegevens zoals Mosaic Belgium kunt u interessante prospecten profileren en lokaliseren. Mosaic Belgium is een krachtige tool voor het ontwerp en de planning van lokale campagnes, directmailcampagnes, evenementen, street marketing, huis-aan-huis evenals bij het openen van nieuwe verkooppunten.

Het profiel van webbezoekers benutten in digitale campagnes

Het gebruik van webgegevens is een grote troef voor e-commerce. De gegevens over webbezoekers weerspiegelen de kenmerken, de voorkeuren en de gedragingen van de klanten, zodat u ze in verschillende groepen met soortgelijke gedragingen en interesses kunt segmenteren. Dit type segmentering is relevant voor een gerichte digitale communicatie.

De hoeveelheden gegevens kunnen sterk verschillen van klant tot klant. Voor sommige klanten bezit u informatie over hun leeftijd, hun adres, verschillende recurrente aankopen, andere bekeken producten enz. Maar voor andere klanten hebt u slechts de inlichtingen van één enkele transactie. Het risico hiervan is dat u klanten met een drukke webactiviteit een grote waaier van producten voorstelt, terwijl een minder gedocumenteerde klant slechts een klein deel van uw aanbod te zien zal krijgen, wat de upsellmogelijkheden beperkt.

 De profilering van webbezoekers verbetert slechts de webaanwezigheid en de digitale resultaten van uw bedrijf. Om offline acties – mailings in alle bussen, huis-aan-huisacties, het vinden van zones met een groot potentieel voor de opening van een winkel enz. – te optimaliseren, hebt u ook sociodemografische gegevens zoals Mosaic Belgium nodig.

Voordelen van digitale profilering

  • Gedetailleerde informatie over de mensen die online producten kopen.
  • Veel tools om nieuwe webbezoekers aan te trekken die op uw huidige klanten en/of bezoekers lijken.
  • Veel automatiseringsmogelijkheden.
  • Hoog niveau van personalisatie.

Nadelen van digitale profilering

  • Niet evenveel informatie beschikbaar voor elke klant.
  • Alleen relevant in een digitale omgeving.
  • Minder actieve webgebruikers zijn in een zeer beperkte omgeving geïsoleerd.
  • Niet alle huishoudens kopen online.
  • Opkomst van ad-blockers en systematische verwijdering van cookies.

Sociodemografische gegevens met geolokalisatie gebruiken om look-alikes te benaderen

Uw klantgegevens zijn een cruciale informatiebron om uw klanten en hun interacties met uw verschillende contactpunten te begrijpen. Door ze te kruisen met sociodemografische gegevens over alle Belgische consumenten (zie Mosaic Belgium) kunt u uw klantgegevens verrijken en 'look-alikes' vinden: consumenten die het meest op uw bestaande klanten lijken.

De consumentensegmentering Mosaic Belgium verdeelt alle Belgische huishoudens in 8 groepen en 33 types, op basis van overeenkomstige kenmerken. Voor elk type hebben is er een indicatie van de leeftijd, de gezinssamenstelling, het inkomen, het soort woning, de geraadpleegde media, de mobiliteit, de consumptiegewoonten enz.

 De betrouwbaarheid en de kwaliteit van deze gegevens verbeteren niet alleen de resultaten van uw marketingcampagnes maar stellen u ook in staat om uw aanbod en uw verkoopkanalen aan te passen aan de kenmerken van uw klanten.

Voordelen van sociodemografische gegevens

  • Geven een totaalbeeld van de klanten en de niet-klanten
  • Zorgen voor een gerichte communicatie naar klanten en prospecten
  • Zijn statistisch betrouwbaar en bruikbaar
  • Maken de berekening en de lokalisatie van het marktpotentieel mogelijk
  • Identificeren en/of lokaliseren consumenten die op uw klanten lijken

Nadelen van sociodemografische gegevens

  • Geen individuele informatie
  • Het gebruik van deze gegevens vereist een specifieke kennis en de juiste tools
  • Een hogere eerste investering, maar een hoger rendement

Segmentering en hyperpersonalisatie

De moderne marketing streeft naar een hyperpersonalisatie van de campagnes en van de aangeboden diensten. Maakt hyperpersonalisatie de profilering en de segmentering van de klanten overbodig? Integendeel! Elk bedrijf moet nog steeds zijn beste klanten identificeren, zijn bemiddelde klanten, zijn veelbelovende klanten, zijn occasionele klanten, zijn klanten die van een bepaalde sport of een bepaald merk houden enz. Met behulp van die segmentering bepaalt u duidelijke  marketingdoelstellingen en kunt u de evolutie van de verkoop schatten, mogelijkheden voor upselling identificeren, promoties aanpassen enz.

Hyperpersonalisatie vereist een grote hoeveelheid gegevens. Maar een bedrijf bezit niet evenveel gegevens over elke klant. En wat met klanten die voor het eerst kopen? Wanneer u met die problematiek geconfronteerd wordt, kunnen de gegevens van Mosaic Belgium u helpen om de kenniskloof te dichten. U koppelt elk individu aan een Mosaic Belgium-type, waarover veel gegevens beschikbaar zijn, en krijgt meteen een personalisatie van de communicatie met en het aanbod voor de klant.

Een concreet voorbeeld

33 types leveren 33 communicatiewijzen op. Veronderstel dat u in uw interne database 12 communicatiewijzen identificeert volgens de leeftijd van de prospect. Als u alleen (een schatting van) de leeftijd van een prospect kent, beschikt u slechts over 12 communicatiewijzen: een vrij zwakke hyperpersonalisatie.

Maar door uw gegevens met Mosaic Belgium te verrijken, hebt u 33 x 12 = 396 theoretisch mogelijke communicatiewijzen. Dat geeft al een veel sterkere hyperpersonalisatie.

Zoals u al hebt begrepen, zijn hyperpersonalisatie, profilering, gegevensverrijking en segmentering benaderingen die elkaar aanvullen. Ze geven u een steeds beter begrip van uw klant, zodat u uw aanbod en acties haarfijn kunt afstemmen op de consument en zijn leefomgeving. Een goede beheersing van al die factoren belooft een rendabele groei van uw bedrijf.

Waarom moet u uw klanten profileren?

  • Met profilering en segmentering kunt u uw acties beter richten en dus ook hun kosten drukken.
  • Massacommunicatie is erg duur en minder effectief dan een gerichte campagne.
  • Wanneer u een nieuwe klant krijgt, kunt u
    • Hem in een segment onderbrengen
    • Zijn potentiële waarde voor uw bedrijf schatten
    • Hem interessante producten en diensten voorstellen
  • Profilering is erg nuttig om locaties met hoog potentieel voor nieuwe verkooppunten te vinden.

Samengevat

De kennis van de klant is een essentiële factor voor het succes van een bedrijf. De profilering kan gebaseerd zijn op uw klantgegevens, op gegevens die uw webshop levert en op basis van de consumentensegmentatie Mosaic Belgium. De profilering bundelt de klanten in groepen met een soortgelijk gedrag. De selectie van de interessantste klanten helpt u om uw acties beter aan te passen, de waarde van klanten te schatten en hen nieuwe producten en diensten voor te stellen. Door de profielen van consumenten die nog geen klant zijn met die van uw beste klanten te vergelijken, identificeert u de beste prospecten.

SIRIUS Insight begeleidt u naar inzicht en gerichtere acties

Zoekt u een partner om uw klanten beter te kennen en hun behoeften te begrijpen? Met onze expertise in geomarketing maken wij doorgedreven analyses en ondersteunen wij u om beslissingen te nemen die lonend zijn voor uw bedrijf.

 We kunnen bijvoorbeeld uw klanten profileren, segmenten op maat van uw bedrijf ontwikkelen, uw gegevens met sociodemografische data van Mosaic Belgium aanvullen, en nog veel meer.