Dans les ONG, la collecte de fonds privés est un élément charnière pour assurer la mise en oeuvre de leur mission. Chaque initiative doit être évaluée en termes de retour sur investissement : identifier les donateurs potentiels, les atteindre de manière ciblée, avec les bons arguments et aux bons endroits. C’est exactement le défi qu’Handicap International a choisi de relever grâce à Dividuals. Thibault Conrotte, Fundraising Manager chez Handicap International explique leur démarche.
Fondée au début des années 80, Handicap International agit dans plus de 60 pays pour venir en aide aux personnes en situation de handicap dans des contextes humanitaires souvent complexes. Pour financer ses activités, l’ONG déploie une stratégie de fundraising omnicanale qui associe digital, direct mailing, street marketing et télémarketing.
Via Dividuals, nous savons que 55 % des ménages belges réalisent au moins un don par an. “Nous devons être capables de déployer les bons canaux, mais aussi de les calibrer en fonction des publics que nous voulons toucher”, explique Thibault.
Dividuals est la segmentation des consommateurs la plus avancée du marché belge. En s’appuyant sur des critères tels que revenus, âge, phase de vie, type d’habitation, comportements d’achat,… les ménages sont classés en segments et sous-segments sur base de similitudes. Résultat : les 280.000 sections de rue du pays sont décrites avec une précision exceptionnelle.
Pour Handicap International, cette connaissance a constitué un tournant. “En croisant nos données avec Dividuals, nous avons obtenu une vision objective et approfondie de nos donateurs”, confie Thibault. “Cela nous a permis de confirmer certaines intuitions mais aussi de remettre en question certaines croyances.”
“Dividuals nous a permis de comprendre en profondeur les profils et motivations de nos donateurs. Cette vision précise des ménages belges nous a aidés à adapter notre collecte de fonds de manière personnalisée et ciblée, de la définition de la cible jusqu’au message et aux canaux. Chaque étape de notre stratégie fundraising a gagné en efficacité grâce à Dividuals.”
Thibault Conrotte, Fundraising Manager, Handicap International
La première étape a consisté à croiser la base de donateurs existante avec Dividuals afin d’obtenir une vision claire des segments les plus engagés. Cette analyse a révélé des résultats parfois inattendus.
“Nous avons été particulièrement surpris de voir certains segments se démarquer parmi nos donateurs”, confie Thibault. “Nous avons pris conscience que nous passions à côté d’un potentiel important.”
Certains types de jeunes donateurs, par exemple, se sont révélés bien plus présents qu’anticipé. Leur profil met en avant une forte présence en ligne, une utilisation intensive des réseaux sociaux et des comportements d’achat digital marqués.
Les résultats ont été partagés avec l’ensemble des équipes, et ont permis d’enrichir les buyer personas d’Handicap International. Désormais, ceux-ci reposent sur une base statistique solide, offrant une meilleure précision dans la définition des cibles et des messages.
“Cette étude a eu un impact direct : nous avons revu nos personas et donc notre manière de communiquer”, explique Thibault. “ Dans un contexte fiscal changeant, ces insights sont déterminants.”
Ce projet a été mené en étroite collaboration avec Big Return, l’agence marketing d’Handicap International, et SIRIUS Insight. Ensemble, ils ont traduit l’analyse en actions concrètes : adaptation des visuels, choix des messages et sélection des canaux les plus pertinents. Toute la stratégie fundraising a été réorientée pour gagner en efficacité et en pertinence.
“Le fait de travailler avec une agence et un partenaire data nous a permis d’aligner l’ensemble de notre stratégie sur des bases solides”, souligne Thibault.
Handicap International entend poursuivre et renforcer l’utilisation de Dividuals dans ses campagnes futures. Enrichissement de ses données, optimisation des actions de street marketing, meilleure priorisation des efforts : tout est mis en oeuvre pour renforcer le lien avec les donateurs existants et en conquérir de nouveaux au profil similaire.
