D’Ieteren est l’importateur belge des marques de voitures Volkswagen, Audi, Skoda, Seat, Porsche et Lamborghini. Chacune de ces marques dispose d’un réseau de points de vente et de service. Avec une connaissance approfondie du secteur automobile et des compétences analytiques et de géomarketing SIRIUS Insight accompagne D’Ieteren Auto pour ajuster de façon optimale cette offre en fonction des groupes cibles spécifiques. Peter de Preter, Market Research & Business Insight Manager chez D’Ieteren Auto nous raconte cette collaboration de plus de 15 ans.
Avant les années 2000, les principes du géomarketing étaient peu connus et les effets sous-estimés. Les décisions liées aux points de vente résultaient de l’intuition des managers et de la volonté de réussite des concessionnaires. Rapidement, D’Ieteren s’est rendu compte des effets combinés de la concurrence, de la cannibalisation et du profil de la population locale et a ainsi réalisé ses premiers pas vers l’optimisation de réseaux.
En 2000, démarrant d’une carte vierge, un premier réseau optimisé a été dessiné pour les différentes marques de D’Ieteren prenant en compte une multitude de données : le potentiel du marché, la concurrence présente, les caractéristiques sociodémographiques de la région, … Les compétences analytiques de SIRIUS Insight ont permis de joindre et traiter ces données afin d’obtenir une vue claire sur les différents marchés de D’Ieteren ainsi que leur potentiel commercial.
Ensuite, ces résultats ont permis de déterminer le réseau optimal des différentes marques de D’Ieteren. SIRIUS Insight a déterminé mathématiquement le nombre de concessions nécessaires et l’emplacement idéal de celles-ci pour atteindre les objectifs stratégiques. Finalement, D’Ieteren s’est employé à déployer ce réseau recommandé en tenant compte des réalités du terrain. « Avec le recul, nous constatons que les ventes calculées étaient justifiées et fiables » nous confirme Peter de Preter.
De plus en plus d’importance fut consacrée à la valeur opérationnelle des analyses et des modèles prédictifs. Pour chaque ouverture, fermeture ou déplacement d’une concession, une étude est désormais réalisée. Ainsi, D’Ieteren connait parfaitement les risques et les opportunités du projet et peut ajuster ses décisions si nécessaire.
Chaque entreprise traverse des périodes de réflexion, d’analyse, de mise en place des décisions stratégiques. La relation entre SIRIUS Insight et D’Ieteren suit également ce rythme. Lorsque les différents réseaux de points de contact sont remis en question, les entreprises connaissent une collaboration régulière et intense. « SIRIUS Insight est un partenaire très flexible. La taille modeste de l’entreprise les rend aussi agiles que fiables. Nous pouvons toujours compter sur eux ».
En dehors de ces périodes plutôt intenses, SIRIUS Insight réalise chaque année bon nombre d’autres analyses pour soutenir le management de D’Ieteren. Il s’agit par exemple du calcul du potentiel d’un emplacement précis, des zones de chalandises, du profilage de clients, des analyses prédictives, mais aussi du calcul des quotas de vente de l’ensemble des concessions.
« L’analyse de données ne peut en aucun cas être une boîte noire. Il faut toujours en comprendre le fonctionnement », déclare Peter de Preter. « En tant que client, il est capital de cerner les éléments pris en compte par le modèle et comment celui-ci fonctionne. C’est exactement cela qui permet d’avoir la confiance nécessaire dans les résultats pour vous permettre de prendre des décisions ».
« Avec une connaissance approfondie de nos données et du secteur automobile, SIRIUS Insight est pour nous un partenaire fiable et flexible depuis plus de 15 ans. Leurs compétences analytiques et leur expertise en géomarketing nous donnent des perspectives importantes qui nous permettent de répondre à nos questions stratégiques et ainsi prendre des décisions optimales et rentables. ». Peter de Preter, Market Research & Business Insight Manager chez D’Ieteren Auto
