Focus sur la concurrence
Vous avez les choses bien en mains et votre point de vente marche bien. Mais un nouveau concurrent dans le quartier vous inquiète quand même. La pression concurrentielle existe et c’est un élément dont il faut tenir compte. Car quoi qu’il en soit, un concurrent installé au même endroit tâchera de rafler une partie de votre chiffre d’affaires et de votre potentiel de clients.
Mais pour tout d’abord, pas de panique, car un concurrent peut aussi faire augmenter votre chiffre d’affaires, puisqu’il génère du trafic. En d’autres termes, la concurrence a de nombreux visages, et tous les concurrents ne sont pas compétitifs. Le bon côté de la médaille, c’est que la concurrence vous permet de rester vigilant. Et si vous avez des concurrents, cela confirme l’existence d’un potentiel de marché.
Divers paramètres et des modèles analytiques avancés vous donnent un bon aperçu de votre point de vente dans sa configuration actuelle. Quel chiffre d’affaires générez-vous dans des circonstances normales ?
Quel est le potentiel de clientèle de votre région ?
Pouvez-vous profiter de la notoriété des traffic builders complémentaires dans le quartier ?
En bref, sachez ce que vous pouvez attendre de votre magasin et demandez-vous, en tant que retailer, comment vous pouvez apporter la valeur ajoutée qui vous distingue de la concurrence. Le retail n’est pas une science exacte, mais cela ne doit pas vous empêcher de passer régulièrement en revue et d’adapter vos points de vente, tant au niveau des produits que des clients, et même en ce qui concerne la localisation. Car celui qui connaît la valeur de ses magasins, connaît également celle de ses concurrents.
Le monde de la concurrence a beaucoup changé ces dernières années. Et c’est compréhensible, car la manière dont le retail atteint et dessert ses clients est en constante évolution. Pensez à l’internet, qui est ouvert à toutes sortes de fournisseurs et prestataires. Mais restons concentrés sur la concurrence des lieux physiques. Il est vraiment utile d’examiner ce que font exactement ces concurrents et pourquoi leurs clients les choisissent.
Recherchez d’abord qui sont vos concurrents. S’agit-il de concurrents directs, qui proposent une offre identique, ou de concurrents indirects, qui commercialisent une offre alternative ? Ou encore, existe-t-il une concurrence interne, les autres commerçants exploitants se faisant concurrence entre eux ? Il y a dans pas mal de secteurs un degré élevé de cannibalisation entre les différents magasins d’une même chaîne retail.
S’agit-il de concurrents directs, qui proposent une offre identique, ou de concurrents indirects, qui commercialisent une offre alternative ?
La concurrence est un élément tactique qui, selon le secteur, peut être mis en œuvre de plusieurs façons : un concurrent pour l’un peut être un allié pour l’autre. Car vous pouvez aussi utiliser vos concurrents de manière stratégique pour améliorer la position concurrentielle collective. C’est ce que font les concessionnaires automobiles, et il en va de même pour les magasins de cuisine et de mode. Avoir de bons voisins est une bonne chose, car ensemble vous attirez des visiteurs aux profils différents et aux motivations d’achat complémentaires. Découvrez comment Dividuals® peut vous aider.
Quoi qu’il en soit, vous avez tout intérêt à décrire la pression concurrentielle de manière aussi complète que possible. Un screening minutieux des concurrents et des groupes cibles vous permettra de tirer parti de vos propres atouts. Avec les bonnes données et les calculs de modèles avancés, les experts en géomarketing de SIRIUS Insight peuvent estimer la force des concurrents et, si nécessaire, élaborer un nouveau pronostic pour votre chiffre d’affaires.
Que manque-t-il à vos clients potentiels ? Cette question cruciale est plus pertinente aujourd’hui que jamais. Car l’époque où les gens ne se rendaient en magasin que pour acheter un produit est révolue. Le retail doit accompagner ce changement. A défaut, vous risquez de vous faire piétiner dans les années à venir. Surtout à une époque où les consommateurs sont moins fidèles qu’avant.
C’est un fait qu’en 2022, vous ne pouvez plus attendre cinq ans pour rénover votre magasin, revoir votre assortiment, ou profiler votre groupe cible en utilisant la segmentation des consommateurs Dividuals®. En tant que retailer, vous devrez toujours faire preuve de créativité afin de répondre rapidement et intelligemment aux tendances et aux évolutions du marché. Mais attention : si vous investissez et innovez sur la base de ce que vous voyez chez la concurrence, votre offre ressemblera de plus en plus à celle du concurrent, et vous perdrez votre pouvoir distinctif.
Le nombre de points de vente dans notre pays a peut-être diminué au cours de la dernière décennie, mais la surface de vente, en revanche, a augmenté, de même que l’offre. C’est là que votre concurrent peut vous poser un problème : s’il dispose d’un magasin plus grand et propose une offre beaucoup plus large, il aura plus de facilité à convaincre les clients. Si vous envisagez vous-même une extension ou une rénovation du magasin, ou si vous voulez connaître l’impact des changements sur un concurrent, SIRIUS Insight peut vous aider avec un calcul actualisé et précis du chiffre d’affaires, afin que vous puissiez prendre la bonne décision stratégique.
Mettez toutes les forces et les faiblesses dans une matrice, afin que vous puissiez évaluer facilement la position concurrentielle de vos magasins : quel est leur pouvoir distinctif et quelles sont les opportunités du marché qu’ils peuvent mettre à profit.
La Belgique dispose d’une grande variété de commerces, allant des magasins de centre-ville et des concentrations le long des routes aux centres commerciaux, aux parcs retail, en passant par des implantations solitaires. Où et comment est implanté votre concurrent ? Sur quel groupe cible se concentre-t-il ? Comment essaie-t-il de se distinguer ? Quelles sont les conséquences pour vous ? C’est très simple : tant que vous vous intéressez à vos propres chiffres et que vous constatez que votre magasin se porte toujours bien, il n’y a pas de raison de paniquer. Mais si vous observez une tendance à la baisse, c’est qu’il y a un problème avec le magasin. Un problème qui existait sans doute déjà, mais la concurrence ne fait que l’exacerber.
Retenez aussi qu’un nouveau concurrent n’a pas toujours d’impact et, encore mieux, que l’arrivée d’un concurrent peut aussi être une bonne nouvelle : le regroupement de collègues exerce un effet de renforcement et vous pouvez profiter d’un concurrent qui génère un trafic supplémentaire grâce à la renommée de sa marque. Il se peut aussi que votre concurrent soit tout simplement trop éloigné de vous : dans un environnement urbain, un concurrent situé à 1 km peut s’avérer trop éloigné ou attirer un autre type de public.
Visualiser vos concurrents – y compris leurs surfaces de vente – sur une carte est une bonne idée. Ainsi, non seulement vous les suivez de près, mais vous savez aussi où vous en êtes et à quoi vous devez faire attention. Des investissements peuvent être nécessaires pour renforcer votre position sur le marché. SIRIUS Insight peut vous mettre sur la bonne voie grâce à une évaluation objective de votre chiffre d’affaires et des risques.
SIRIUS Insight aide les responsables de la vente au détail et du marketing à prendre leurs décisions stratégiques de géomarketing de la manière la plus efficace possible. Nous offrons des perspectives innovantes – avec une vue unique sur les clients et les canaux – pour créer des avantages pour nos clients en optimisant leur retail online et offline. Vous pouvez compter sur notre soutien pour des questions stratégiques telles que :
