Focus op de concurrentie
U hebt de zaken goed voor elkaar, met een winkelpunt dat goed draait. Maar toch maakt u zich ongerust over een nieuwe concurrent in de buurt. Toegegeven, concurrentiedruk is van alle tijden, én is absoluut iets om rekening mee te houden. Want hoe u het ook draait of keert, een concurrent op dezelfde locatie zal immers een part van uw omzet- en klantenpotentieel willen binnenhalen.
Maar vooralsnog geen paniek, want een rechtstreekse concurrent kan ook omzetversterkend werken: een concurrent genereert immers traffic. Met andere woorden, een concurrent heeft vele gezichten, én niet elke concurrent is concurrentieel. Nog een keerzijde van de medaille is dat concurrentie u scherp houdt. En bedenk ook, als u concurrenten hebt, dan is dat meteen de bevestiging van het aanwezige marktpotentieel.
Via diverse parameters en gerichte analytische modellen krijgt u een goed zicht op uw winkelpunt in de huidige configuratie. Hoeveel omzet genereert u in normale omstandigheden?
Hoeveel klantenpotentieel heeft uw gebied?
Kunt u meeprofiteren van de naambekendheid of van complementaire traffic builders in uw buurt?
Samengevat, weet wat u van uw winkel kunt verwachten én stel u als retailer de vraag hoe u de toegevoegde waarde kunt leveren die u onderscheidt van de concurrentie. Retail is geen exacte wetenschap, maar dat mag u niet beletten om uw winkelpunten regelmatig te screenen en bij te sturen, zowel op product- als op klantniveau, én zelfs als het op locatie aankomt. Wie de waarde van zijn winkels kent, kent ook de waarde van de concurrenten.
De wereld van de concurrentie is in de laatste jaren sterk veranderd. Dát is ook begrijpelijk, want de manier waarop de retail haar klanten bereikt en bedient, wijzigt voortdurend. Denk in dit verband maar aan het hele internet, dat openstaat voor allerhande aanbieders. Maar laten we onze aandacht houden bij de concurrentie van fysieke locaties. Het is absoluut een zinvolle bezigheid om te kijken wat die concurrenten precies doen én waarom hun klanten voor ze kiezen.
Zoek dus allereerst uit wie uw concurrenten zijn. Gaat het om directe concurrenten, die een identiek aanbod hebben, óf gaat het om indirecte concurrenten, die met een alternatief aanbod de markt bewerken? Of nog een andere optie, is er sprake van interne concurrentie, waarbij collega-winkelmanagers elkaar beconcurreren? In nogal wat sectoren bestaat er een hoge kannibalisatiegraad tussen de verschillende winkels van eenzelfde retailketen.
Gaat het om directe concurrenten, die een identiek aanbod hebben, óf gaat het om indirecte concurrenten, die met een alternatief aanbod de markt bewerken?
Concurrentie is een tactisch element dat – afhankelijk van de sector – op tal van manieren uitgespeeld kan worden: wie voor de één een concurrent is, is voor de ander een bondgenoot. U kunt uw concurrenten immers ook strategisch gebruiken om de gezamenlijke concurrentiepositie te verbeteren – autoverkopers doen het, én idem dito voor keukenwinkels en fashion stores. Met de juiste buren zit u safe, want u trekt bezoekers aan met verschillende profielen en complementaire koopmotieven. Ontdek hoe Dividuals® u kan helpen.
Hoe dan ook, u hebt er alle belang bij om de concurrentiedruk zo compleet mogelijk te omschrijven. Een zorgvuldige screening van concurrenten en doelgroepen zal u helpen om uit te gaan van uw eigen kracht. Aan de hand van de juiste data en de nodige modelberekeningen kunnen de geomarketingexperts van SIRIUS Insight de sterkte van de concurrenten inschatten, én desgewenst een nieuwe omzetprognose becijferen.
Welk gemis vult u in voor uw potentiële klanten? Die cruciale vraag is vandaag meer dan ooit aan de orde. Want de tijd dat mensen alleen maar naar de winkel gingen om een product te kopen, is voorbij. De retail moet in die verandering meegaan. Doet u dat niet, dan loopt u de kans om de komende jaren onder de voet gelopen te worden. Zeker in tijden waarin de consument minder loyaal is dan voorheen.
Het is een feit dat u anno 2022 geen vijf jaar meer kunt wachten om uw winkel te vernieuwen, uw assortiment te herbekijken, of uw doelgroep tegen het spreekwoordelijke licht te houden met de consumentensegmentatie Dividuals®. U zult als retailer te allen tijde creatief uit de hoek moeten komen om snel en slim in te spelen op trends en ontwikkelingen in de markt. Maar laat u niet om de tuin leiden: als u investeert en innoveert op basis van wat u bij de concurrentie ziet, dan gaat uw aanbod steeds meer op dat van de concurrent lijken, én verliest u bijgevolg de onderscheidende factor.
Het aantal verkooppunten in ons land mag in het voorbije decennium dan wel afgenomen zijn, de winkelvloeroppervlakte is daarentegen iets sterker toegenomen, samen met een uitgebreider aanbod. Dáár kan ook het schoentje wringen met uw concurrent: beschikt hij over een grotere winkel met een veel groter aanbod, dan zal hij makkelijker de klanten kunnen overtuigen op zijn winkelvloer. Als u zelf een uitbreiding of een renovatie van de winkel overweegt, of u wilt weten welke impact de wijzigingen bij een concurrent hebben, dan kan SIRIUS Insight u begeleiden met een up-to-date en accurate omzetberekening, zodat u de juiste strategische beslissing neemt.
Zet alle sterke en zwakke punten in een matrix, zodat u op eenvoudige wijze de concurrentiepositie van uw winkels kunt bepalen: wat is hun onderscheidend vermogen én op welke kansen in de markt kunnen ze inspelen.
België kent een grote spreiding in het winkelaanbod, variërend van centrumwinkels en baanconcentraties tot shoppingcenters, retailparken en solitaire locaties. Waar en hoe is uw concurrent gevestigd? Op welke doelgroep richt hij zich? Op welke manier probeert hij zich te onderscheiden? Wat heeft dit als gevolg voor u? Heel simpel, zolang u naar uw eigen cijfers kijkt én merkt dat uw winkel nog steeds naar behoren draait, moet u niet meteen op paniekvoetbal overschakelen. Is er echter een neerwaartse trend zichtbaar, dan weet u dat er een probleem met de winkel is. Dat probleem was er wellicht al, dé concurrentie versterkt het alleen maar.
Onthoud ook dat een nieuwe concurrent niet altijd impact heeft, én belangrijker nog, dat een concurrent eveneens goed nieuws kan zijn: zo heeft clustering van soortgenoten een versterkend effect, óf u kunt bijvoorbeeld meeprofiteren van een concurrent die door zijn naambekendheid extra traffic genereert. Het kan ook gewoon zijn dat uw concurrent te ver van u gevestigd is: in stedelijke omgevingen kan een concurrent die 1 km verderop zit, ofwel té ver zitten ofwel een ander type publiek aanspreken.
Het is zeker een goed idee om uw concurrenten – inclusief hun verkoopoppervlakte – te visualiseren op een kaart. Zo houdt u niet alleen de vinger aan de pols, maar weet u waar u staat én waarmee u rekening moet houden. Investeringen zullen misschien nodig zijn om uw marktpositie te versterken. SIRIUS Insight kan u alvast op de juiste weg zetten met een objectieve omzet- en risicobepaling.
SIRIUS Insight ondersteunt retail- en marketingmanagers op de meest efficiënte manier bij het nemen van hun strategische geomarketingbeslissingen. Wij bieden innovatieve inzichten aan – met een unieke kijk op klanten en kanalen – om voordelen te creëren voor onze klanten bij het optimaliseren van hun marketing en sales. U kunt op onze support rekenen voor onder meer:
