Induscabel stelt zich al vele jaren tot doel om hun klanten de badkamer en keuken van hun dromen aan te bieden. In vijf showrooms in Jumet, Cuesmes, Froyennes, Loverval en Eigenbrakel worden die dromen werkelijkheid met de hulp van een team van adviseurs en binnenhuisarchitecten. Om het productaanbod en de communicatie te optimaliseren, heeft Induscabel samen met SIRIUS Insight zijn klanten geprofileerd. Isabel Pozy, Commercieel- en Marketingdirecteur bij Induscabel, legt uit waarom de kennis van de eindklant zo belangrijk is.
Een keuken of badkamer wordt meestal door een professionele installateur geplaatst. Die laatste bestelt bij Induscabel, maar het productgamma moet niet hém maar zijn klant bevallen.
“Afgezien van een adres en informatie over de transacties wisten wij weinig over de eindklanten van onze producten”, vertelt Isabel Pozy. “Wij probeerden alle types consumenten aan te spreken. Dat had tot gevolg dat te weinig mensen in onze showrooms echt vonden wat ze zochten.”
Door de particuliere klanten van Induscabel met de consumentensegmentering van Mosaic Belgium te profileren, heeft SIRIUS Insight veel van hun kenmerken aan het licht gebracht. Wie zijn de klanten van Induscabel? Wat kopen ze? Van waar komen ze? Welke media raadplegen ze?
De klantenprofilering werd op verschillende niveaus van het bedrijf uitgevoerd. Eerst analyseerde SIRIUS Insight het geheel van de klanten van Induscabel. Daarna volgde een analyse op het niveau van elk verkooppunt. Dankzij deze verschillende analyses kan men de coherentie van de klantenbasis verifiëren en het profiel van de rendabelste klanten opstellen.
De onmiddellijke nabijheid van een verkooppunt heeft meestal een invloed op het profiel van de klanten van een bedrijf. Ook bij Induscabel werd dat verschijnsel waargenomen. Anderzijds zijn de consumententypes die Induscabel het meest waarderen dezelfde voor alle showrooms, ongeacht hun locatie. Het bedrijf trekt dus in zijn verschillende showrooms klanten aan die sterk op elkaar lijken en kan zo zijn doelgroep nauwkeurig identificeren. “De analyse heeft ons geleerd dat wij enerzijds vrij welgestelde huishoudens aantrekken die bereid zijn langere afstanden af te leggen om hun project waar te maken, en anderzijds veel huishoudens die dicht bij de showrooms wonen”, legt Isabel Pozy uit.
Zodra het zijn doelgroep nauwkeurig kende, transformeerde Induscabel zijn marketingbeleid. Eerst werden de showrooms aangepast. “We hebben hun configuratie volledig herzien. De opvallendste veranderingen zijn de manier waarop we ons gevarieerde productgamma tot zijn recht brengen, evenals de begeleiding door onze binnenhuisarchitecten”, vertelt Isabel Pozy.
Induscabel tracht niet langer alle consumenten te behagen, maar zorgt wel voor een subtiele mix tussen de verschillende productgamma’s. Het doel? Een “wauw-effect” scheppen wanneer men de showroom binnenkomt. Een nieuwe wind voor zowel de klanten als de medewerkers!
“De kennis die de profilering opleverde, heeft ons geholpen om onze marketingstrategie en communicatiekanalen aan te passen”, vertelt Isabel Pozy. “Vroeger kozen we onze kanalen intuïtief en op basis van het budget. Vandaag evalueren we de pertinentie van elk tijdschrift, elke radiozender, elke krant.”
Ook de inhoud van de marketingacties werd onder handen genomen. Elke advertentie, huis-aan-huisbedeling of actie wordt nu aangepast aan het klantenprofiel.
“De analyse en de profilering hebben ons een betere kennis van onze klanten opgeleverd. We weten nu wie ze zijn, van waar ze komen, wat hun interesses en hun voorkeuren zijn. We weten zelfs welke media we moeten gebruiken om hen effectief te bereiken. We hebben die kennis benut om onze positionering en het marketingbeleid van Induscabel aan te passen.”
Isabel Pozy, Commercieel en Marketingdirecteur
Mosaic Belgium is een consumentensegmentering. De Belgische huishoudens worden ingedeeld in 8 groepen en 33 homogene types, op basis van de gezinssamenstelling, het woningtype, het verstedelijkingsniveau, het inkomen, de leeftijd, het online gedrag, de mobiliteit, het opleidingsniveau, … Al die informatie is voor heel België en voor elk straatgedeelte beschikbaar.
De kenmerken en de geografische distributie van de Belgische huishoudens zijn bijzonder heterogeen. De kracht van Mosaic Belgium is dat het een duidelijk beeld van deze huishoudens geeft, met de mogelijkheid om ze te profileren en lokaliseren.
