Tegenvallende verkoopcijfers …
hoe pakt u dát aan?
U hebt een prachtige winkelzaak die niet naar behoren draait? Of een verkooppunt uit uw retailnetwerk dat ver onder de targets blijft? Of u zit met een winkel die na enkele opeenvolgende jaren nog steeds niet het verwachte omzetresultaat behaalt? Kortom, de onweerswolken hangen boven uw winkel én het is alle hens aan dek om het tij te keren.
Het tij keren kán, want onze geomarketingexperten analyseren haarfijn waar het schoentje wringt, zodat u vervolgens kunt focussen op gerichte verbeteracties. Met tal van vernieuwende inzichten over locatie, mobiliteit, markt- en omzetpotentieel én het consumptiegedrag van uw doelgroep. Alle nodige tools dus om uw winkels op een concrete manier te benchmarken én om het maximale rendement uit uw retailnetwerk te halen.
Het eerste pijnpunt waar u over moet is het ontdekken van de oorzaak van de lage performantie.
Ligt het aan de omgeving? Bijvoorbeeld aan een foute locatiebeslissing of aan een totaal gebrek aan visibiliteit, zowel offline als online. Of moet de oorzaak gezocht worden bij de uitbating van het winkelpunt? Bijvoorbeeld té lang blijven drijven op verouderde marketing- en salestechnieken. Of wordt er te weinig rekening gehouden met de toenemende concurrentie en de veranderingen in de markt? Of kan het gewoon niet beter? Allemaal cruciale vragen voor elke omnichannel retailer.
Vragen die ook duidelijk maken dat anno 2022 een data-driven aanpak belangrijker is dan ooit. Zo kunt u via slimme geomarketingalgoritmes onder meer te weten komen hoeveel omzet een bepaald winkelpunt kan behalen. Bijzonder handig om erachter te komen of het volledige potentieel benut wordt.
Via slimme geomarketingalgoritmes kunt u onder meer te weten komen hoeveel omzet een bepaald winkelpunt kan behalen. Bijzonder handig om erachter te komen of het volledige potentieel benut wordt.
Vandaag is het meer dan ooit noodzaak om eruit te springen met uw winkels en u te onderscheiden van de concullega’s. En minstens even belangrijk, u moet als retailer continu blijven vernieuwen en uitdagen om aantrekkelijk te blijven voor de consument. Daarom is het essentieel om te vertrekken vanuit een duidelijke visie: wat wil ik met de winkels bereiken, welk prijs- en serviceniveau hanteer ik, met welk aanbod richt ik mij tot welke consument én hoe groot is de concurrentiedruk?
Als u de juiste markt voor uw aanbod kiest – een markt met veel potentiële klanten die uw producten nodig hebben – begint u sowieso al met een voorsprong. Uitgangspunt is dat u het marktpotentieel, wat ruwweg een schatting is van het aantal klanten dat uw producten zou kunnen kopen, zo getrouw mogelijk in kaart brengt. Kijk daarbij ook naar het socio-demografisch profiel van uw klanten en de lokale bevolking, én niet onbelangrijk, breng ook de perfecte buren in beeld, wat dat blijven hoe-dan-ook sterke traffic builders.
De hamvraag: wie zijn uw concurrenten én spreken ze ook effectief dezelfde doelgroep aan? Het antwoord op deze vragen zal u zeker helpen om de beste strategie ten opzichte van uw concurrentie
te kiezen. Vergeet uw interne concurrenten niet, of met andere woorden, hoeveel kannibaliseert een bepaalde winkel op de naburige winkels van het retailnetwerk? En evenmin te vergeten, de impact van uw eigen webshop, die in deze post-corona tijden ook aanzienlijk kan bijdragen tot de totaalomzet.
Hoeveel omzet kan ik op die locatie genereren? Hanteer daarvoor niet het gekende nattevingerwerk, maar maak berekeningen voor uw potentiële markt op basis van accurate informatie én onderzoek de diverse factoren: doelgroep, demografische gegevens, winkelgedrag, consumptieve bestedingen, concurrenten én bijvoorbeeld ook de passantenstroom. Aan de hand daarvan kunt u al een eerste omzetprognose berekenen. Uiteraard komt u met behulp van de expertise van SIRIUS Insight nog dichter bij een betrouwbare omzetraming.
Aan de hand van de store KPI’s kunt u de huidige winkelperformance beoordelen, en via het clusteren van gelijkaardige winkels uit uw netwerk kunt u vergelijken welke winkelpunten goed of slecht presteren, rekening houdend met de omgeving én met eventuele branchespecifieke voorspellingen: zit er nog groei in de markt of is er sprake van een krimpende markt?
Daarom is het zo belangrijk om vooraf een goed doordacht plan te maken, een omzetdoel te stellen en een juiste locatie met voldoende klantenpotentieel te bepalen. Wie kort op de bal speelt kan dan ook de gepaste actieplannen formuleren om een te lage penetratiegraad of te lage bezoekfrequentie op te schroeven. Of in het worst-case-scenario: welke onderpresterende winkels kunt u beter verhuizen of afstoten, én welke zijn mits de juiste ingrepen nog best te redden?
Kijken welke type klanten aangetrokken worden is belangrijk. Hoeveel mensen en families van dit type wonen er in mijn regio? Hoeveel spenderen deze mensen op jaarbasis? Wat is de omzet bij klanten die in de buurt wonen van de winkel, én welk omzetdeel komt van klanten verderaf? Om uw doelgroep te definiëren en te lokaliseren gebruikt SIRIUS Insight de consumentensegmentatie Mosaic Belgium. Door uw doelgroep te definiëren en te lokaliseren bent u in staat het juiste aanbod te ontwikkelen voor die consumenten die het meest geïnteresseerd zijn in uw producten. Het eindresultaat is dat u relevante patronen, verbanden en trends herkent die de marketing- en salesteams toelaten om de klanten helemaal te doorgronden.
De vraag is niet of u meer marketing moet richten op uw regio, maar wel of uw marketinginspanningen de juiste doelgroep bereiken met de juiste content. Bepaal in welke zones u best flyeracties organiseert en bij welke klanten u gerichte mailingcampagnes stuurt. Door uw doelgroep beter te kennen weet u ook welke argumenten het meeste impact hebben.
Bij een tegenvallende winkelomzet kijkt u eerst naar wat een winkel zou moeten presteren én hoe de lokale synergie in uw nadeel speelt. Leer in ieder geval uw ideale klant goed kennen – met zijn specifieke demografische kenmerken –, evalueer kritisch hoe groot de markt voor uw producten is, maak een analyse van waar uw winkel staat in die markt en schets een overzicht van de concurrentie.
Haal vervolgens uw voordeel uit de data waarover u beschikt, onderbouw uw conclusies met gedegen onderzoek, én besef ook dat u als retailer uw strategie moet durven herzien als er voor een bepaald verkooppunt sprake is van stagnatie. Wie op de verkeerde markt actief is, of op de juiste markt maar op het foute moment, zal alle zeilen moeten bijzetten om boven water te blijven.
Zoveel is zeker, als retailer moet u snel kunnen inspelen op veranderende omgevingsfactoren én een veranderende markt. Presteren bepaalde regio’s ondermaats? Moeten daar de marketinginspanningen opgedreven worden? Is de concurrentie toegenomen óf het potentieel afgenomen? Of is het beter om de winkel te verhuizen of te sluiten? Alvast één gouden raad: herleid het risico op verkeerde keuzes tot een absoluut minimum dankzij de expertise van SIRIUS Insight.
SIRIUS Insight ondersteunt retailmanagers op de meest efficiënte manier bij het nemen van hun strategische geomarketingbeslissingen. Wij bieden betrouwbare antwoorden op strategische vragen over uw retailnetwerk, de locatie van verkooppunten en de consumptiegewoontes van uw klanten. U kunt op onze support rekenen voor onder meer:
Contacteer ons voor meer informatie.
