Geoconsumptie biedt de mogelijkheid om elk type potentieel te spreiden over verkooppunten. De nabijheid van het verkooppunt, zijn omvang en aantrekkelijkheid zijn stuk voor stuk parameters die bevorderlijk zijn voor de raming.
Het model maakt het mogelijk de effecten van de opening van een verkooppunt te simuleren. Zo wordt het zakenvolume geraamd evenals de impact op bestaande verkooppunten gekwantificeerd. Het geo-consumptiemodel laat u toe verschillende scenario’s te meten en te kwantificeren om beslissingen te maken die borg staan voor de beste resultaten.
Als een sluiting wordt overwogen, kwantificeert het geo-consumptiemodel het waarschijnlijke klantenverlies en de mogelijke overdracht aan de verkooppunten in de buurt.
Deze twee kaarten geven weer hoe dit marktpotentieel verdeelt wordt over de verschillende verkooppunten. De groene symbolen stellen de bestudeerde verkooppunten voor. Rode symbolen geven verkooppunten van concurrenten weer. Iedere bol stelt het marktpotentieel voor in een statistische sector. De grootte van de bol is proportioneel met de waarde van het marktpotentieel.
In het groen ziet men het aandeel dat door de bestudeerde verkooppunten wordt verkregen. De concurrentie verkrijgt het aandeel dat in het rood wordt weergegeven. Op analoge wijze wordt dit marktpotentieel verdeeld voor alle statistische sectoren.
Een verzorgingsgebied is een geografische zone rond een verkooppunt die de herkomst van de meerderheid van de klanten voorstelt. Verzorgingsgebieden kunnen tevens op exploratieve wijze geplaatst worden, namelijk wanneer men naar een nieuwe locatie zoekt voor een verkooppunt wat het mogelijk maakt overlappingen zo veel mogelijk te beperken.
Met deze geomarketinganalyse krijgt u inzicht in de afstand die uw klanten afleggen evenals het bereik van uw verkooppunt. Door deze informatie te vergelijken met uw andere verkooppunten bepaalt u welke verkooppunten hun klanten heel lokaal vinden en welke een ruime zone afdekken. Door uw verzorgingsgebieden te analyseren komt u bovendien te weten wat de “ideale” reistijd voor uw klanten is. Vervolledig deze analyse bijvoorbeeld met een profilering van uw klanten a.d.h.v. onze Mosaic Belgium segmentatie en krijg zo een gedetailleerd beeld.
De verzorgingsgebieden geven eveneens een indicatie van de concentratie van uw klanten rondom uw verkooppunten. Zo stelt men bijvoorbeeld vast in de figuur dat 80% van de klanten zich op maximum 19 minuten van een verkooppunt bevindt.
De kaarten tonen drie invloedszones rondom een verkooppunt: 5 minuten reistijd, 10 minuten en 15 minuten. Het groene symbool is het bestudeerde verkooppunt. De grijze symbolen zijn verkooppunten binnen het netwerk, maar die in deze kaart niet worden geanalyseerd. Op deze kaarten ziet u eveneens per statistische sector de oorsprong van de klanten.
In de tweede figuur ziet men het percentage klanten die op max x minuten reistijd van de verkooppunten wonen (rode curve). Hoe langer de reistijd is, hoe hoger het percentage klanten is dat men terugvindt. De blauwe curve stelt het gemiddelde van het volledige netwerk weer.
Door de geografische oorsprong van uw klanten in kaart te brengen, begrijpt u beter van waar uw klanten komen en de afstanden die zij afleggen om uw verkooppunten te bereiken. Zo krijgt u voor ieder verkooppunt inzicht in de lokale of regionale rol die zij uitoefenen.
Deze geografische analyse kan u realiseren voor één verkooppunt, een regio of het volledige netwerk. Het is een eerste analyse die toelaat de huidige werking van uw verkooppunten te begrijpen.
Bijkomende analyses brengen meer inzicht in uw marktpenetratie, verzorgingsgebieden, concurrentiedruk en de Mosaicprofielen van de lokale bevolking. Deze geomarketinganalyses geven een gedetailleerd beeld betreffende de werking van uw verkoopnetwerk en brengen zo uw sterke en zwakke punten naar voor.
Het groene symbool op de kaart stelt een verkooppunt voor. De blauwe bollen stellen de klanten voor die aanwezig zijn in een statistische sector. De grootte van de bol is proportioneel met het aantal klanten dat in deze statistische sector woont.
De verschillende geomarketinganalyses (marktpenetratie, doelgroepanalyse, verzorgingsgebieden, concurrentiedruk, kannibalisme) maken het mogelijk het marktpotentieel nauwkeurig te bepalen.
Met dit nieuwe gegeven berekent SIRIUS Insight een theoretische omzet voor verkooppunten en andere verkoopkanalen. Wanneer u deze theoretische omzet vergelijkt met de effectieve omzet, krijgt u inzicht in de performantie van uw verkooppunten.
Zo identificeert u meteen de verkooppunten die een hogere omzet bereiken dan wat het marktpotentieel voorspelt. Deze verkooppunten fungeren als ware ambassadeurs binnen uw verkoopnetwerk. Pas de organisatie van verkooppunten aan die slechter presteren of ondersteun ze door gerichte marketingacties te organiseren om zodoende hun performantie te verbeteren. Fusioneer, sluit of verplaats verkooppunten waarvan de prestaties ver onder het marktpotentieel liggen.
In de eerste grafiek ziet men op de Y-as de verkoopcijfers berekend door het analytische model. De X-as stelt de effectieve verkoopcijfers voor. De blauwe lijn stelt het perfecte evenwicht voor tussen de theoretische en effectieve benadering. Met andere woorden, verkooppunten die zich op deze lijn bevinden verkopen exact evenveel als wat het model berekend heeft. Rode bollen zijn verkooppunten waar de effectieve verkoopcijfers veel lager liggen dan het marktpotentieel. Oranje bollen zijn verkooppunten die licht onder hun potentieel presteren terwijl de groene bollen erboven liggen.
De kaart plaatst deze gegevens in hun geografische context en laat toe een aantal problemen binnen het netwerk aan verkooppunten vast te stellen.
De tweede figuur plaatst de verkooppunten in perspectief van de concurrentie. Gepaste acties worden voorgesteld naar gelang de plaats van het verkooppunt binnen de figuur.
De locaties van uw verkooppunten vastleggen is een strategische beslissing die een directe impact heeft op de financiële gezondheid van uw bedrijf. Ontdek hoe wij u hierbij kunnen helpen.
De penetratiegraad geeft weer hoe een product, dienst of verkooppunt een bepaalde markt dekt. In deze geomarketinganalyse bekijkt SIRIUS Insight welk deel van de (lokale) bevolking uw verkooppunten bezoekt. Dit maakt het mogelijk om de invloedszone van ieder verkooppunt te bepalen.
De analyse van de marktpenetratie laat u toe de werking van uw huidige netwerk te begrijpen en na te gaan of een verkooppunt een vooraanstaande, lokale of regionale rol speelt. De marktdekking wordt duidelijk in kaart gebracht wat het mogelijk maakt zones te onderscheiden waar uw marktaandeel lager is. Zo ontdekt u wellicht plaatsen waar een uitbreiding van uw netwerk mogelijk is.
De groene symbolen op de kaart stellen de bestudeerde verkooppunten voor. De bollen stellen de klanten voor die in een statistische sector wonen, de grootte van de bol is proportioneel met het aantal klanten. Tenslotte stelt, de kleur het aandeel klanten voor t.o.v. de aanwezige bevolking. Met andere woorden, hoe donkerder de bol is, hoe meer inwoners klant zijn.
Voor heel wat bedrijven is het verkoopnetwerk het resultaat van opeenvolgende openingen en de natuurlijke evolutie van het netwerk. Zo breidt het netwerk stapsgewijs uit, jaar na jaar, zonder dat een doordacht plan voor ogen is. Bijgevolg is een verkoopnetwerk nooit echt “optimaal”. De verkooppunten zijn niet zodanig geplaatst dat zij het hoogste marktaandeel bereiken met een minimum aan verkooppunten.
Wanneer een optimaal netwerk wordt uitgetekend, probeert SIRIUS Insight op ieder moment de “optimale grens” te bereiken. Deze optimale grens is bijvoorbeeld het ideale evenwicht tussen het marktaandeel van de keten en het aantal verkooppunten, om zo de winstgevendheid te verhogen.
De methode om te zoeken naar het optimale netwerk bepaalt het aantal en de lokalisatie van de verkooppunten die de mogelijkheid bieden om de doelstellingen te bereiken. De geïmplementeerde technieken bieden de mogelijkheid om meerdere scenario’s op te stellen voor de ideale configuratie van het netwerk binnen zijn markt.
Het optimisatiemodel houdt eveneens rekening met heel wat specifieke instructies: verkooppunten die niet verplaatst mogen worden, minimum aantal bezoekers, minimaal te bereiken omzet, de expertise van het team, …
In iedere fase van de optimalisatie berekent het model opnieuw de beste opties. Dit maakt het mogelijk een ECHT optimaal netwerk uit te tekenen, zelfs wanneer er veranderingen zijn voor het aantal verkooppunten of de voorgelegde instructies.
De geomarketingstudie resulteert in een strategische plan, met concrete aanbevelingen voor de optimale uitbouw van uw netwerk aan verkooppunten.
De eerste grafiek toont hoe een netwerk aan verkooppunten zich kan plaatsen op de “optimale curve” (voorgesteld door de rode curve). Op de X-as vindt men het aantal verkooppunten en op de Y-as kan men het markaandeel lezen.
Bij een optimaal netwerk stijgt het marktaandeel samen met het aantal verkooppunten totdat dit marktaandeel plafonneert.
Rekening houdend met de strategische doelstellingen van de keten zal het netwerk zich naar de gepaste plaats op deze curve begeven.
Heel wat retailers beschikken over klantenkaarten en loyaliteitsprogramma’s. Deze middelen zorgen voor een hoger klantenengagement en geven u een goed beeld van uw trouwste klanten. En toch kan u hiermee niet bepalen welke klanten u dreigt te verliezen.
Met onze analytische modellen bepalen wij precies welke klanten u dreigt te verliezen. Zo krijgt u zicht op de omvang van het risico en hoe dit risico in tijd evolueert. Doordat u voor iedere klant de triggers kent van zijn mogelijke ontrouw kan u perfect gepersonaliseerde acties organiseren om zo zijn vertrouwen terug te winnen, nog voor hij u verlaat.
Met onze geomarketing-expertise beschikken wij over de nodige data, kennis en ervaring om het gedrag van klanten te voorspellen. Ontdek in deze korte film hoe wij hierbij te werk gaan.
Klantgetrouwheid wordt zowel gekenmerkt door de persoonlijke koopcyclus van de klant als door de aard en het volume van de aankopen. Met koopcyclus bedoelen we de koopfrequentie, de bezochte verkooppunten en het bedrag dat die klant gewoonlijk spendeert. Wanneer deze cyclus niet langer wordt gerespecteerd en bijvoorbeeld de aankopen sterk dalen stelt men vaak vast dat kort daarna de klant definitief verdwijnt.
Tal van factoren beïnvloeden de loyaliteit van klanten. Hierbij gaat het zowel om de ervaringen van de klant met uw bedrijf/product als zijn gewoontes en sociodemografische eigenschappen. Een paar voorbeelden: een prijzige factuur, een verouderd product, de leeftijd van de klant, zijn inkomen, de verhuis of sluiting van een verkooppunt, een klacht die niet werd afgehandeld, de campagne van een concurrent, … Vaak is het een combinatie van factoren die het ‘plotse’ verdwijnen van een klant verklaren.
Om het gedrag van uw klanten te voorspellen moeten we eerst inzicht vergaren in de gedragingen van uw klanten. Op basis van uw historische data bepalen we het gedrag van uw klanten en hun interactie met uw organisatie. Daarbij berekenen we tal van parameters voor iedere klant: afstand tot een verkooppunt, aankoopfrequentie, gemiddelde besteding, … Uw klantenbestand wordt eveneens verrijkt met de consumentensegmentatie Mosaic Belgium. Met al deze gegevens analyseren we wat bepaalt dat een klant trouw of ontrouw is, welke factoren een rol spelen bij het veranderen van het gedrag van klanten.
Door al deze inzichten te integreren in een voorspellend model bepalen we op continue basis het risico op ontrouw van uw klanten, zodat u de gepaste acties kan organiseren.
Organiseer acties die aansluiten bij het profiel, het risico op ontrouw en de verklarende triggers van de klant en win zijn vertrouwen terug. Opbelacties, mailings, promoties, exclusieve testervaringen, geschenken, … ; Hoe beter de actie aansluit bij de leefwereld van de klant, hoe groter de impact van de actie zal zijn.
Door systematisch het risico op ontrouw te bepalen en concrete acties te organiseren stijgt de zowel de klantenloyaliteit als de omzet van uw bedrijf.
Download de documentatie
Een profilering geeft u inzicht in de kenmerken van uw klanten, van de klanten die een bepaald product kopen of van uw prospecten. Deze benadering heeft tot doel uw aanbod en uw communicatie te verbeteren door ze aan te passen aan de specifieke kenmerken van uw klanten. Doordat u de eigenschappen en affiniteiten van uw klanten kent, weet u precies welke klanten het interessantst zijn voor uw bedrijf en welke argumenten u kunt gebruiken om hen ertoe aan te zetten uw producten en diensten te kopen.
De kennis van de klant is fundamenteel voor de ontwikkeling van elke onderneming. Wanneer u de behoeften, de motivaties, de levenscontext, de affiniteiten en de consumptiegewoontes van uw klanten kent, kunt u uw aanbod op hun precieze wensen afstemmen. De klantenprofilering die we bij SIRIUS Insight aanbieden beperkt zich niet tot het gebruik van de verzamelde klantgegevens. Door onze sociodemografische en gedragsgegevens van Mosaic Belgium te koppelen aan uw klantgegevens krijgen we een veel ruimer en objectiever beeld van de kenmerken van uw klanten.
De profilering van uw klanten houdt u met beide voeten op de grond. Vergelijk bijvoorbeeld uw buyer persona en het reële profiel van de klanten van uw onderneming. U zult ook specifieke groepen klanten kunnen identificeren. Onderzoek de motivaties van de rendabelste klanten, de aankoopgewoonten van de klanten die het vaakst kopen, de inkomensklassen van de klanten die online kopen, de communicatievoorkeuren van de klanten tussen 40-45 jaar, …
Wij stellen een profiel op door een bestudeerde groep (klanten, prospects, …) te vergelijken met een referentiegroep (Belgische huishoudens, huishoudens in een gemeente, huishoudens van het verzorgingsgebied dat u interesseert, …). Op die manier ontdekt u de markantste kenmerken van de bestudeerde groep: komen de klanten van overal of uit bepaalde wijken? Wat zijn hun woningtypes? Hebben ze dezelfde leeftijd? Hetzelfde inkomen? Kopen ze dezelfde producten?
SIRIUS Insight neemt de kracht van Mosaic Belgium in de profilering op. Onze segmentering van de Belgische huishoudens verdeelt de bevolking in 8 groepen en 33 types. Wij beschikken voor elk type en elke groep over informatie over de gezinssamenstelling, het inkomen, het woningtype, de beroepscontext en tal van gedragsgegevens over de online aankopen, de mobiliteit, de geraadpleegde media, de vrijetijdsbesteding, …
Wanneer wij uw klanten profileren, kennen wij aan elk individu een Mosaic-type toe, op basis van zijn woonplaats. Vervolgens vergelijken we uw klanten met de aanwezige Mosaic-types (op nationale schaal of bijvoorbeeld in het verzorgingsgebied van een verkooppunt). Op die manier vinden we de Mosaic-types die bij uw klanten het sterkst vertegenwoordigd zijn. Zo bepalen we uw doelgroep en kan u voortaan rekening houden met alle eigenschappen van die types. Vervolgens kan het profiel worden gebruikt om de prospects te zoeken die het meest op uw klanten lijken.
De profilering zal u heel veel over uw klanten vertellen: hun woonomgeving, hun gezinssamenstelling, hun inkomen, hun favoriete communicatiekanalen en media, hun affiniteit voor bepaalde onderwerpen zoals bio, voetbal, vakanties in de bergen, online aankopen, …
Die kennis zal u in staat stellen om voor elke klant de juiste communicatiekanalen te kiezen en uw boodschappen verregaand te personaliseren.
Het gebruik van Mosaic Belgium en de beschikbaarheid van de segmentatie voor ieder straatsegment maakt het mogelijk om zones te zoeken waar u consumenten zult vinden met een soortgelijk profiel als uw klanten.
Door in deze zones deur-aan-deuracties of huis-aan-huisbedelingen te organiseren, een pop-up store te openen of aan lokale evenementen deel te nemen, schept u tal van rekruteringskansen.
Kannibalisme is het gevolg van een interne competitie en heeft als rechtstreeks gevolg dat middelen verspild worden en dat de omzet daalt. Dit fenomeen merkt men op bij verkooppunten die dicht bij elkaar liggen omdat verschillende verkooppunten werden geopend in hetzelfde verzorgingsgebied.
Om deze verspilling tegen te gaan is het belangrijk dit kannibalisme in te perken door de interne organisatie te herzien of door concurrerende verkooppunten te verplaatsen.
Het groene symbool stelt het bestudeerde verkooppunt voor. Het grijze symbool (rechts bovenaan) stelt een ander verkooppunt van hetzelfde netwerk voor. De bollen staan voor de klanten die aanwezig zijn binnen een statistische sector en de grootte van de bol is proportioneel met het aantal klanten. De blauwe kleur geeft het aandeel klanten weer die naar het bestudeerde verkooppunt komen. Tenslotte geeft de rode kleur het aandeel klanten weer die zich naar andere verkooppunten van het netwerk begeven.
Zo stellen we op de eerste kaart vast dat het verkooppunt een goede lokale leadership heeft. Op de tweede kaart merken we dat de leadership van het verkooppunt snel afneemt wanneer men zich iets verder van het verkooppunt bevindt. Een grotere kannibalisatie wordt bijgevolg vastgesteld.
Het lokale marktpotentieel is het bedrag dat huishoudens besteden aan bepaalde producten of diensten en dit in een geografische context. Dit marktpotentieel berekent SIRIUS Insight op basis van gedetailleerde gegevens die een geografisch component bezitten: inkomens, bevolking, uitgaven voor specifieke categorieën, Mosaic Belgium, gezinssamenstelling, werkgelegenheid, …
Zo berekent SIRIUS Insight ieder jaar voor de 20.000 Belgische statistische sectoren het markpotentieel voor heel wat producten en diensten. Denk bijvoorbeeld aan: voedingswaren, kledij, energie, voertuigen, bioproducten, restaurantbezoek, huishoudelijke apparaten, …
Deze unieke data maken het mogelijk uw markt nauwlettend op te volgen, de omzet van een nieuw verkooppunt te berekenen, de prestaties van verkooppunten na te gaan, verkoopsobjectieven te bepalen a.d.h.v. een geo-consumptiemodel, …
De kaarten hierboven zijn enkele voorbeelden van gegevens die gebruikt kunnen worden om het marktpotentieel te bepalen. In dit geval gebruikte SIRIUS Insight gegevens betreffende de uitgaven van huishoudens, hun inkomens, de bevolking, de werkgelegenheid en onze Mosaic Belgium dataset om het marktpotentieel te berekenen en te lokaliseren.
